在《營銷咨詢師的恍惚（一）：業(yè)績與執(zhí)行》一文中，闡述了營銷咨詢掛靠銷售業(yè)績、咨詢方案偏向執(zhí)行力等兩個典型問題。企業(yè)太現實了，再好的戰(zhàn)略、方案，都必須要過業(yè)績關，果真如此嗎？有興趣者，不妨讀讀上篇小文。筆者認為，以實戰(zhàn)實效為咨詢招牌

　　營銷咨詢需求，是客戶企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展、轉型、受阻等重大情況下生發(fā)的。營銷咨詢，滿足的是企業(yè)高層決策、體系構建、流程再造與文化塑造，是從內而外地提升企業(yè)市場競爭力�，F在可好，整個弄反了。營銷咨詢成了包治百病的外科醫(yī)生，藥到病除、立竿見影，成了檢驗營銷咨詢效果的唯一標準，是客戶企業(yè)過太急功近利，還是營銷咨詢師過于貪婪？　　

　　恍惚三：客戶企業(yè)只給三個月的耐心，能扭轉乾坤嗎？　　

　　營銷咨詢的蜜月期，往往發(fā)生在咨詢過程的兩端。開始的時候，客戶企業(yè)充滿期待，營銷咨詢師也是躍躍欲試，情人眼里出西施的歡洽的確像空氣一樣曾經存在過。結束的時候，若是企業(yè)市場業(yè)績傲人，即便功勞簿上沒有寫明營銷咨詢師該到得多少冷豬肉，功成者的大度、賺錢人人有分的古老心理，都會讓營銷咨詢師再度成為客戶企業(yè)高層的座上賓。　　

　　葉敦明覺得：蜜月期的甜蜜，不是蔗糖的原汁原味，更多的是阿巴斯甜，欺騙的是味覺系統(tǒng)而已。營銷咨詢師一旦接受咨詢案，一分鐘就會從天使變成凡人，要解決客戶企業(yè)群體茫然無措的銷售現實問題。那么，客戶企業(yè)會不會給與合理的時間和空間呢？　　

　　不會。請別人來咨詢的客戶企業(yè)，多半是病急亂投醫(yī)。他們的市場山河早已破碎不堪，他們心力早已憔悴，營銷咨詢師也許是最后一根稻草。他們寄希望于夸下�？诘臓I銷咨詢師能把稻草變成金條，那怕只是萬分之一的幾率，也比等死好。三個月的耐心，是客戶企業(yè)的上限。營銷咨詢，從調研、分析、出方案、執(zhí)行、業(yè)績反饋，必須三個月一氣呵成，沒辦法，就只好選擇最能出業(yè)績的法子，管它竭澤而漁、飲鴆止渴呢，反正是客戶自己想要的，那就慷別家企業(yè)之慨，盡賓主雙方之歡愉吧�！　�

　　得了大病的人，在西醫(yī)無法挽回頹勢的境況下，希冀的目光會轉向一向不信任的中醫(yī)偏方，市場出大問題、自己毫無辦法的國內中小工業(yè)品企業(yè)，也是如此。三個月必須改變市場，否則營銷咨詢師就滾蛋，這是逼著秀才當土匪，以更絕望的姿態(tài)去找到希望的存在，更大的麻煩在后面喲。破罐子破摔，而且是請一個“外人”來摔，急功近利的企業(yè)們，又是為什么呀？葉敦明認為：工業(yè)品企業(yè)的前途，是經營出來的，不是策劃出來的，更不是猛藥激發(fā)出來的，還是忘了三個月的咨詢試用期吧。先把企業(yè)的戰(zhàn)略搞搞清楚，再把咨詢師的價值與考核標準考慮周到，這樣的營銷咨詢服務方能體現它應有的價值：確定方向、梳理思路與謀劃體系�！� 

　　恍惚四：面對越來越專業(yè)的職業(yè)經理人，咨詢價值何在？

　　對于工業(yè)品企業(yè)而言，營銷還是個軟肋。技術、規(guī)模、國際市場、生產管理、流程再造、MRP、ERP、CRM，是工業(yè)品企業(yè)的拿手好戲，比起同類規(guī)模的快消品企業(yè)要優(yōu)秀不少�？墒�，一談到渠道、終端、品牌、營銷，工業(yè)品企業(yè)高層就會犯怵，覺得高深莫測、無處下手。當前的時光，一些頗具規(guī)模、內質不錯、戰(zhàn)略有企圖的大中型工業(yè)品企業(yè)，開始重視營銷、向往營銷，進而把這種美好的愿望移植到他們尊重的營銷咨詢師身上。坦誠地說，那些準備好了的工業(yè)品營銷咨詢師的春天，著實已經到來了，雖然尚有些春寒料峭�！　�

　　可若是工業(yè)品營銷咨詢師的功底不深，很快就會被工業(yè)品企業(yè)的管理層榨干。葉敦明發(fā)現：這些邏輯思維出色、國際視野寬廣、技術背景深厚、學習能力很強的職業(yè)經理人，一旦撥動了營銷那根弦，聲響之大、震動之猛，超出了扮演營銷啟蒙者的工業(yè)品營銷咨詢師，程咬金的三板斧耍完之后，剩下的就是看客戶企業(yè)的職業(yè)經理人表演了，師生的關系頃刻間轉換，咨詢業(yè)務又怎能持續(xù)下去呢？

　　所以說，工業(yè)品營銷咨詢師，要么是先建立完整的工業(yè)品營銷咨詢體系，可這需要大量的咨詢實踐，可能需要在十年、二十年的歷練，而眼前的時光就只能由它荏苒；要么是戰(zhàn)爭中學會戰(zhàn)爭，以勤奮、敬業(yè)、執(zhí)著的態(tài)度，點燃內心強烈的學習與成就欲望，擔負起引領者的責任與使命，做一個國內工業(yè)品營銷海洋的導航燈塔吧�！　�

　　換一種姿態(tài)，不再以教導者的權威面目示人，而是做職業(yè)經理人的事業(yè)伙伴，你可以偶然扮演傳道解惑的師者，更多的時候，則是一起前行的同路人。因為，你有著同樣熱烈的事業(yè)心，盡管你不是股東，也不是甲方的高管。營銷改變中國工業(yè)品企業(yè)，走出規(guī)模擴張、技術追趕的誤區(qū)，以國內市場的縱深、商業(yè)模式的先知先覺，與國際行業(yè)巨頭一較高下�！　�

　　恍惚五：面對陌生行業(yè)的匆忙惡補，是否常出聰明的昏招？　　

　　消費品營銷咨詢，業(yè)已形成行業(yè)與專業(yè)相對兩分的大格局。工業(yè)品營銷咨詢領域，處在混沌初開、體系建立的快速發(fā)展期，行業(yè)的藩籬、專業(yè)的玄妙，還沒有浮出海面，各領風騷、各做各事，如同馳騁在一望無際的大草原，唯恐速度不夠、唯恐耐力不足、唯恐激情不持久�！　�

　　工業(yè)品行業(yè)的深度，不在于表面的規(guī)模與噱頭，更多的則是存在于產業(yè)政策、上下游關聯(lián)、金融工具、財務杠桿、渠道隱蔽、銷售迷局等環(huán)節(jié)。你看到的，只是人人皆知的大眾信息，那些關鍵性的只字片言則只有行內資深人士才能心知肚明，他們笑看外行瞎折騰，他們笑對下一場自信的賭局。　

　　行業(yè)的深井，往里面丟一個石子，便能知道有多深。這個石子，就是一個行業(yè)內的標桿客戶，也許是最大的、最強的，也許是最標新立異的，有了一個開端，行業(yè)門檻就能一躍而過。越過了行業(yè)的門檻，更多的是開闊地，是一片迷茫區(qū)，前人之法不足學，必須要有開創(chuàng)性，要在行業(yè)發(fā)展的里程碑上銘刻自己的印記與輝煌。這需要打通B2B與B2C的那堵墻，這需要在產業(yè)鏈的絕頂處俯瞰，這需要營銷咨詢師的整合思維能力與創(chuàng)新意識，行業(yè)研究，就是這么大處著眼、小處著手的事兒，沒什么大不了的。